（报告出品方/作者：天风证券/孙海洋）
1.奥康国际：国内皮鞋龙头品牌，调整战略改善可期
1.1.深耕鞋业33年，携手君智开启新战略
浙江奥康鞋业股份有限公司，成立于年，主营皮鞋及皮具产品的研发、生产及销售业务，是中国知名的皮鞋品牌，也是最大的民营制鞋企业之一。公司旗下有奥康、康龙等自有品牌和斯凯奇（SKECHRES）、彪马（PUMA）两个代理品牌，年，奥康品牌价值达到.51亿，蝉联中国鞋业品牌价值榜首。公司拥有千石、瓯北、重庆三大制造基地与一个智能物流中心，产品通过直营或经销渠道销售至全国各地，截至21Q3，公司在国内共有线下门店家。
公司专注鞋业33年，自3万元建起的小鞋厂发展为了品牌价值超亿的老牌皮鞋企业，期间经历了快速扩张的时期，也有业绩波动的瓶颈时期，年公司聘用君智咨询，制定新发展战略，开启品牌、文化、产品、运营、组织五大升级之路。具体看公司发展历程为：
初创期（-0年）：年，公司前身永嘉奥林鞋厂成立；年新建3幢标准厂房，投入多万购置机器设备，使得奥康品牌品质得以快速提升；
发展期（1-年）：1年，奥康发布第二品牌，康龙休闲鞋；2年，奥康皮鞋被评为中国名牌产品；6年，中国第一台脚型测量仪在奥康诞生；7年，公司成为8年北京奥运会皮具产品供应商；年，奥康取得意大利鞋业第一品牌万利威德大中华区的品牌所有权；年，奥康与世界知名水晶品牌施华洛世奇签订战略合作协议；年，公司于上交所上市；
波动期（-年）：期间行业景气度低迷，公司持续进行多方改革、发展战略伙伴，年，公司与美国第一时尚运动品牌斯凯奇达成战略合作伙伴关系；年，公司与国际鞋业巨头Cortina、Woodland、世界最大体育用品零售巨头之一INTERSPORT达成战略合作，全方位布局寻求全球化多平台发展；年，公司首家智慧门店正式开业；年，与阿里巴巴达成新零售战略合作；
改革期（年）：年为奥康七五战略规划元年，年初公司携手君智咨询制定新发展战略，聚势蓄能、双向发力，内推新战略，外塑新形象，聚焦主流人群，打造更舒适的男士皮鞋品牌。
1.2.家族企业股权稳定，持股计划激励员工
公司股权结构稳定。公司实控人为董事长王振滔先生，持有公司40.1%的股份，其中分别通过奥康投资间接持股24.9%、直接持股15.1%。经营三十多年来，奥康仍是一家家族企业，王振滔先生的兄弟、公司创始人之一王进权先生持有约5.0%公司股份；王振滔先生的儿子王晨先生通过奥康投资间接持有公司约2.8%的股份，他于年当选公司董事，进入核心管理层。
绑定核心团队利益，合理激励助推新战略。公司于年推出员工持股计划，共持有公司4.5%的股权，持股人中包括董监高12人，合计持有持股计划20.9%的股份。员工持股计划绑定核心团队与公司利益，有利于推动公司整体经营持续平稳、快速发展，维护股东利益，激励公司管理团队及核心骨干人员的工作热情，有效留住优秀管理人才，提高公司核心竞争能力。
1.3.产品端盈利能力较强，运营效率提升
1.3.1.21Q1-3营收21.34亿同增36.9%，男鞋占比有所提升
21Q1-3营收21.34亿同增36.9%。年，受鞋业景气度减少及购物中心、电商分流传统街边店渠道的影响，公司营收同减19.1%；~年，由于公司对自身渠道进行调整，营收水平有所恢复；此后受国内鞋类市场疲软、竞争加剧等影响，营收再次呈减少趋势；21Q1-3公司共实现营收21.34亿元同增36.9%，公司推进新发展战略的实施，逐渐开始正向增长。
分品类看，男士皮鞋在公司过往发展历程中一直占据主要地位，营收占比超50%，其次为女鞋、皮具。21H1男鞋营收8.85亿同增56.4%，增速超过总营收，占比回升至58.2%，同比增长1.5pct，；21H1女鞋、皮具占比分别为33.2%、7.1%，整体呈减少趋势。
分品牌看，奥康占比超60%，-年营收呈减少趋势，21Q1-3营收13.42亿同增41.0%；康龙营收占比保持在12-14%范围内，21Q1-3营收2.65亿同增25.9%；斯凯奇营收逐年稳定增长，占比自年的3.9%增长至年的10.7%，21Q1-3营收2.36亿同增39.9%。
分渠道看，公司80%以上营收都来自于线下渠道，线上营收呈增长趋势，自年的11.8%增长至21Q1-3的16.7%。进一步细分至业态看，-21Q1-3，独立店营收占比最大且基本稳定在40%左右；其次是经销渠道，但由于公司持续推动渠道整合，经销占比自33.0%减少至26.4%；团购及网购等相对较新的渠道呈快速增长趋势，占比自年的15.0%增长至21.3%；商场店占比也略有增长。
分地区看，公司终端销售地区一直集中在东南、华东、华中地区，上述区域市场鞋类品牌覆盖度高、网络分布密集，消费者具有较强的时尚敏感度，是公司的优势区域，但竞争也能较为激烈，经公司深耕细作，该区域营收占比自年的64.5%增长至H1的82.2%。公司境外营收规模逐渐减少，主要因为国内生产成本优势不再明显，部分公司客户转移订单至东南亚或其他地区，外贸订单减少。（报告来源：未来智库）
1.3.2.产品端盈利能力强，业绩有所改善
公司业绩有所改善。-年，公司归母净利润随营收同步震荡下行，自年的4.57亿减少至年的1.37亿；年公司投资的跨境电商兰亭集势增发股份，导致公司持股比例被稀释，计提1.03亿长期股权投资减值损失，归母净利减少较多；年受疫情影响恢复较少；21Q1-3公司归母净利0.45亿元同增.9%。
毛利率持续增长，产品端盈利能力较强。-年，公司毛利率逐渐自34.6%增长至40.0%，产品盈利能力较强，21Q1-3毛利率为41.7%同增10.9pct，增长较多的部分原因为20年受疫情影响，前三季度毛利率基数较低。细致来看：
分品类看，公司传统业务男鞋毛利率稳定在40%左右，21H1为42.7%同增11.4pct；女鞋略低为41.4%同增9.7pct；皮具毛利率稳定增长，近10年间增长近20pct至49.1%。
分渠道看，-年，线上毛利率呈减少趋势，自42.1%减少9.3pct至34.8%；而线下毛利率呈相反的增长趋势，自31.9%增长9.8pct至41.7%；21Q1-3线上线下均有一定增长，线上毛利率34.8%（+9.6pct），线下42.7%（+11.58pct）。
分业态看，商场店毛利率水平最高，保持在49%左右；其次为独立店，21Q1-3独立店毛利率同增23.33pct至54.8%，超过商场店毛利率；-年，团购及网购渠道毛利率较高超过45%，随后减少至35%以下；经销渠道毛利率自年的34.9%逐渐减少至年的23.9%。
净利率有所改善，销售费用率呈增长趋势。-年，公司期间费用率自20.2%增长至29.6%，管理、研发、财务费用率基本保持稳定，主要系销售费用率增长所致，年期间费用率同比增长10.1pct至39.7%，21Q1-3同比增长9.8pct至37.7%，增长较多主要系收入准则改变所致，公司将商场、电商品台扣点等计入服务费，导致销售费用增长幅度较大。受益于毛利率与盈利能力的提升，公司近期净利率有所改善，21Q1-3回升至2.1%。
1.3.3.库存周转恢复，运营效率存提升空间
营运能力提升，存货周转效率好转。-21Q1-3存货呈减少趋势，21Q1-3公司存货规模为6.62亿，同比减少8.4%，存货周转天数为.01次，同比减少38.56次，较19年同期减少21.82次，存货周转效率提升，但较、年水平仍有较大提升空间。
经营性现金流稳定性有待提升。21Q1-3经营性现金流净额为-1.09亿元，主要系斯凯奇、彪马品牌采购付款增长所致。
2.发展差异化优势重构品牌价值，智造赋能布局智慧零售
2.1.专注核心战略定位，多面发力助推品牌形象升级
主品牌奥康定位中高端商务时尚，自有品牌康龙定位时尚休闲，满足不同消费者功能性、时尚性需求。公司主品牌奥康致力于为25-35岁目标客户群提供中高端商务时尚产品，其价格带在-元区间，新产品价格带在-1元之间；自有品牌康龙定位时尚休闲风，目标客户群为年轻消费群体，产品价格带在-元之间。
携手君智，致力于生产更舒适的男士皮鞋。年1月公司与君智咨询达成战略合作，以聚焦主流人群，主打“舒适男鞋”为核心战略，借助战略落地、渠道拓展、形象升级、运营升级、政策激励五大动力，以打造“更舒适的男士皮鞋”为核心的品牌战略定位，致力于解决男性顾客穿着皮鞋“磨脚、顶脚、皮质硬、不透气”的痛点，全面提升产品舒适度、时尚感与科技感。君智致力于协助企业赢得竞争，独创战略服务系统屡获认可。
君智咨询打破传统咨询角色定位，以“事业伙伴”的身份与客户共创，实现增长方式转变、获利能力提升、市场地位共创等，成功助力飞鹤乳业、波司登羽绒服、雅迪控股、良品铺子、竹叶青峨眉高山绿茶等行业龙头在内的数十家企业实现增长，协助其中5家企业营收突破百亿。（报告来源：未来智库）
重点聚焦奥康品牌，以男士皮鞋品类为主流，四大新品系列主打轻质、透气、舒适。公司与君智合作后，推出新战略下全新一代品牌形象终端旗舰门店及年度首发四大新品系列——鞋底双层中空设计、夏日强劲透气微空调系列，舒适透双循环无限透气呼吸系列，日行万步不累脚万步系列以及轻量脚感、裸足体验的云朵系列。
导入鞋类科技+上门试穿服务，智造提高产品附加值。公司先后研发出GPS定位鞋、纳米健康鞋、氧循环呼吸鞋、变色鞋等，已获项研发专利，技术处于国际先进水平。同时公司已存档超万脚模数据，提供上门服务，顾客可选同款不同码、同款不同色、同码不同款、同色不同款或DIY的任意搭配，截至10月底，累计销售男士皮鞋超1亿双。
整合渠道资源，直营与集合店比例提升。年公司开始大面积整合渠道资源，提出在拓店的同时，通过“扩、并、改”等方式优化店铺，主要体现为两个趋势：
1）门店直营化改革。截至年末，公司门店数为家，其中直营门店为家，数量占比仅为18.1%，经销门店为家；截至年9月30日，公司共拥有家门店，其中直营门店为家占比48.4%。直营占比的提升有效地增强了公司对终端的控制力，加快对市场变化的反应速度。
2）鼓励开设集合店。公司针对店效低、形象差的小店进行调整，减少数量提高质量，重点鼓励开设多品牌的集合店，提升店铺盈利能力。年，公司集合店数量自年末的家增长至家；21Q1-3，由于疫情间闭店及进一步的渠道调整，集合店数量减少至家。
未来公司计划重点布局男士皮鞋业务，聚焦奥康主品牌，其他品牌或将逐步剥离，或转为线上渠道；同时优先在重点区域开店，提升购物中心店态占比，控制街边店数量。
携手君智优化线下门店，强调品牌舒适、专业形象。公司自21Q3开始，以浙江地带为起始点，计划在未来2年内更新门店。年10月，奥康温州、乐清等地的10家门店陆续完成换新升级，分批次同时启幕开业提升开店热度。升级后店面以简约、科技感设计的理性视觉代替传统门店的感性视觉，SKU数量减少，品类更加集中，强调“男士皮鞋”的元素及特性，提升线下体验感，树立“舒适”“专业”形象，重新激活消费者的品牌认知。
年10月，公司全国首家旗舰店在宁波流量商圈开业，面积超平方米，特邀法国知名空间设计师打造，在空间设计、视觉体验、业态品类等方面融入时下潮流元素，整合奥康品牌“舒适”特性，打造沉浸式购物体验，开业当日旗舰店销售额突破27万，男鞋销售增长%，均价同比增长48%。形象升级吸引消费者线下打卡、线上分享，形成促进客流增长的正向循环，同时推动客群年轻化；未来该旗舰店也将作为品牌在宁波的标杆门店和发展支点，逐渐辐射至宁波现有的60家门店。
线下赋能转型升级，焕新产品形象。联名迪士尼“漫威”、颁布“百万年薪，亿元激励”全球精英求贤令等战略，融合年轻文化与潮流时尚，全面开启多维纵深度数字化转型升级。
战略合作阿里、京东、瑞丽，线上布局直播电商，加持品牌出圈。奥康自年布局线上直播，探索实体+直播新电商模式，加速企业线上转型。携手瑞丽打造品牌导购+网红名模的主播矩阵，突破传统线上销售方式；打造双十一有范生活节、云上新品发布会大秀、88品牌日活动等，为全方位拓展双线销售渠道更进一步。年3月，公司携手天猫共同发起“新风尚··千人直播挑战赛”，当日累计播放量万人次，总点赞数万人次，销售额同增%。
携手京东打造“无界零售”，全链路打通实现精准营销与全渠道数字化营销。公司与京东开展线上线下“奥康换新季”以旧换新活动，上线京东会员码，打通全链路，实现以品牌为中心的全接触点管理。
2.2.积极探索数智化转型降本增效，构建以用户需求为中心的智慧零售
制造端：持续推动智能生产，降本增效消化增量订单公司将智造分为三个维度：1）自动化：实现机器换人，减少劳动人数，降低劳动强度；2）信息化：实现信息集成自动化、数据分析系统化、报表生产即时化和决策改进快捷化；3）智能化：实现互联、共享、链接和节约。具体来看，近年公司持续从多方面布局智造工厂：
在工厂内部推出“易找Efind”App，实现厂内生产劳动力共享，人力资源合理调配，激发员工工作积极性，提高生产效率；
落地“机器换人”战略，引入尖端的三维设计和研发数控装备，同时升级PLM系统建立研发全生命周期管理，导入MES可视化数据系统，为公司研发创新能力的提升提供助力。
21H1上线智能商品管理系统，基于公司大数据和算法，实现了商品全生命周期运营管理，加速品牌转型升级，提升供应链整体效率，为商品决策提供系统支持。
以科技提时效，以智造提人效。公司的智造工厂中，以电脑罗拉车代替传统缝纫机，机械手替代人工将皮料包楦定型，10余秒即可代替一个工人10余分钟的工作量；自动裁断切割机可自动完成扫描、排版、切割，提高裁断生产效率的35%；公司“飞织车间”自年投入使用，将热容纱编织成整个鞋面，每天24小时不间歇运作，日产鞋面约0双，是传统针织车间名工人的日产量。
-年，公司生产人员数量自人逐年减少至9人，人均产量自0.18万双/人增长至0.22万双/人。
运输端：构建智能物流中心，打通工厂与线下门店壁垒
年，公司华东物流中心正式启动，实现了从入库、补货、拣选、分拨到出库的全流程智能化；该中心已具备日处理电商订单超5万单的能力，同时还可完成线下门店0箱的发货任务，日最大发货能力达30多万双，可极大地缩短货物出库时间，减轻库存压力，提高物流效率。
消费端：布局C2M业务，定制化服务提升消费者体验
C2M业务以需定产，直接连通工厂与消费者。年公司成为行业首家制定“C2M高端定制”战略的企业，拟以大数据为客户提供定制化服务。在C2M业务模式下，消费者可通过设备测量脚型，在系统推送的适合鞋款中进行选择，工厂会专门建楦建版，生产定制鞋款，消费者甚至还可通过手机移动端全程跟踪订单和产品生产的全过程。
年，公司推出了首家智慧门店暨C2M体验馆；年2月，公司被选为温州地区C2M“超级工厂”计划的重点培养、扶持对象之一。未来，C2M业务模式或将有效解决行业痛点，减少库存及成本，提高生产效率，同时也为消费者提供舒适、个性化的产品。
2.3.战略合作斯凯奇、彪马，布局运动体育版块
战略合作斯凯奇，深层次、全方位战略合作发挥双方优势。公司于年与斯凯奇战略合作，标志公司正式布局运动板块，逐步建立起有效信息共享机制、业务配合机制、沟通交流机制、合作研究机制等，实现双方资源整合以渠道良好经济效益。奥康已建立独立营运团队，从市场营销、品牌推广、客户维护、渠道拓展等多个维度，精准掌握消费者不断变化的产品诉求，加强斯凯奇中国业务能力、深耕中国市场。战略合作当天，温州五马街斯凯奇专卖店正式开业，该店系截至当时斯凯奇最大旗舰店，店铺面积达平方米。
美国第二大鞋类品牌斯凯奇，产品覆盖全年龄段。斯凯奇主要价格带在-元之间，不同于传统运动品牌以特定运动项目为设计方向，斯凯奇品牌以家庭为目标群体，提供一站式、全场景生活穿着需求，持续推陈出新，童装S-Lights系列新增闪亮装饰，专业跑步GoRun系列突破技术，健步鞋GOwalk舒适透气受老年消费者青睐，复古运动D’Lites系列定位年轻时尚风格。
专注产品舒适度创新升级，高功能性、高性价比助业绩快速增长。近几年渠道与收入均快速增长，并凭借其高功能性与高性价比在一二线城市受年轻消费者青睐，同时随居民健身意识增强、运动行业强势复苏，中长期来看斯凯奇仍有望保持稳健增长。
携手全球最大运动零售超市之一intersports，合作德国时尚运动品牌彪马，打造全品类鞋业生态系统。年下半年公司战略合作德国时尚运动品牌彪马，进一步扩大体育版图，彪马品牌产品定位休闲、运动风格，涉及跑步、足球、高尔夫等多个场景，主要价格带在-元之间。
自合作以来持续升级产品系列，携手澳大利亚街头品牌BUTTERGOODS推出复古风联名系列SUPERPUMA，氮科技跑鞋系列PUMANITRO防滑大底、高耐磨性、超大缓冲增强功能性，高中低PROADAPTMid艰巨设计感与高性能，为高尔夫运动提供强支撑性；加速终端门店扩张，截至年9月底，公司旗下彪马门店共57家（直营42家、加盟15家）。
3.商务场景拓宽增加刚需，国产男士皮鞋品牌发展可期
3.1.男士皮鞋行业聚集效应明显，区域集中度逐步提高
自市场开放以来，我国皮鞋行业快速发展，从分散的、个体的、手工作坊式业态，发展为拥有规模化生产经营的完整工业体系。皮鞋生产商在产业链中位于中游，其上游为天然皮革、橡胶、PVC等原材料，下游通过电商、直营、加盟、代理等渠道销售至消费者。从上游原材料供应来看，自年起，我国皮革供应呈震荡走势，年全国皮革制品产量7.3亿平方米，为近5年最高；年我国皮革产量5.8亿平方米。
完整生产体系覆盖原料加工到销售服务各个环节，聚集效应明显，区域集中度逐步提高。目前我国已形成以福建、浙江、广东为中心的皮鞋制造产业群，具备成熟的生产技术及相关配套环节，已形成从原料、加工到销售和服务的完整生产体系，促进产业结构调整与增长方式转变，年1-7月福建、浙江、广东皮鞋产量占比59.4%（+4.4%）、15.8%（+19.6%）、8.7%（+9.8%）。（报告来源：未来智库）
皮鞋生产技术装备及配套产业水平大幅提升。我国皮鞋生产技术及产品品质已达国际中高档以上水平，皮革化工、鞋楦、五金等配套产业也得到快速发展；在生产加工工艺方面，我国皮鞋生产企业已逐步掌握计算机鞋楦设计、楦型刻制和自动化生产设备等先进工艺；因此国际知名品牌纷纷与中国OEM商建立长期合作关系。
皮鞋原属于劳动密集型产品，但随人们对款式设计、舒适度的要求越来越高，自主研发设计能力成为保证皮鞋品牌生存和发展的关键，同时消费者对知名品牌的认知度与忠诚度较高，而知名品牌的创立和形成及营销网路的构建需要长期积累，因此皮鞋行业存在较高进入壁垒。
品牌壁垒：品牌对于皮鞋销售至关重要，知名品牌消费群体较为稳定。随人均收入及消费水平提高，品牌皮鞋消费比重越来越高，而知名品牌形象树立是其产品质量、设计、品牌定位、工艺技术以及运营管理和服务等多方面因素长期耕耘的结果。目前我国男士皮鞋品牌奥康、红蜻蜓、意尔康、康奈等已树立起较好的品牌，客户群较为稳定，新进入者难以短时间建立起稳固品牌以争夺现有消费者。营销网络壁垒：强大营销网络助力品牌不断推陈出新，抢占市场先机。
营销网咯是消费品企业赢得市场的关键，而建立稳定盈利的销售终端是系统性工程，在此期间需要长期投入大量人力、财力、物力。全国性市场网络的建立有助于产品组织、品牌维护、人员培养、成本控制、信息系统建设等，同时这些优势又有利于营销网络进一步扩张，形成良性循环。知名品牌可充分利用其强大营销网络，不断更新产品迭代，把握市场先机，而新进入者则需要较大的时间、人力成本建立起系统营销网络。
技术研发壁垒：动态研发能力是企业实现产品快速迭代、上新的原动力。根据品牌定位进行产品匹配性设计以形成符合品牌定位的产品风格是保证品牌生存和发展的关键；同时中高档品牌对企业的动态研发能力要求较高，新进入品牌实力薄弱、产品更新率较低则难以在中高端市场获得利润空间。
3.2.商务场景增加激发皮鞋适用场景，皮鞋对于男性价值感更高
目前我国消费者对鞋类需求结构已趋于成熟，逐渐从使用价格转为追求个性化、时尚化、品质与个人表达，皮鞋市场进一步细分，不同文化、收入、年龄层消费者有不同的品牌、价位、风格、款式。
办公职场行业及城镇化发展促使商务场景增加，衍生多品类皮鞋满足不同需求。随城市白领人数增长、城镇化升级带来工作场景升级，商务皮鞋需求量增长，同时随着商务场景趋于多元化、男性消费者对皮鞋舒适度及设计感要求提升，男士皮鞋逐渐细分为牛津、孟克、德比、乐福、切尔西等鞋靴。
目前主要皮鞋基本消费需求已得到满足，未来在更高层消费提升下，人们将更注重皮鞋舒适度、品牌，皮鞋对于此类消费者有存在特定使用场景，即在工作、社交场合需要穿着皮鞋，同时皮鞋商务场景增加扩大皮鞋刚需，激发皮鞋使用场景，其市场需求可见。此外，皮鞋对于男性的价值感高于其他鞋履，且刚需属性更为明显。
3.3.国牌认可度提升，品牌+营销+技术研发构筑行业壁垒
3.3.1.早期国外品牌垄断高端市场，国内品牌产品附加值较低占据中低端市场
专业化、全球化成皮鞋设计、研发、生产、营销趋势，跨国公司以款式设计、高质量、文化积淀占据皮鞋产品价值链高端。意大利、西班牙等老牌制鞋大国在款式设计、新材料研发、品牌营销等方面居于世界领先地位，占据奢侈、高端市场主导地位。专业化集聚及社会化配套服务提供全天候、全方位服务，以意大利为例，其专业化行业协会与有产业集群内的同业工会，建立了联合采购合作社、销售联合体、融资担保联合体、产品检测中心、国际交流中心等各类中介服务组织几乎覆盖所有产业集群区。同时国际知名鞋企纷纷将中国视为全球增长最快的市场，并开始研究中国人脚型、喜好来设计皮鞋款式，并在国内不断扩展营销网络，如LV、Dunhill、Hermès等奢侈品品牌，以及Clarks、ECCO、GEOX、VALLEVERDE等高端品牌。
东南亚国家主要为生产加工型市场，产品附加值相对较低，占据中低端市场。中国、印度、巴西等发展中国家由于劳动力优势主要从事中低档鞋生产，或为发达国家名牌鞋企贴牌加工，处在价值链较低环节，年中国出口皮鞋均价每双55元左右，意大利每双-元左右。
3.3.2.国货认可度提升，鞋服企业发力线上把握流量机遇
鞋履企业把握线上流量机遇，加码社交电商，创新销售场景，近年互联网及数字时代发展下，各大鞋服企业不断加码社交电商，尤其新冠疫情冲击下，更加速线上渠道优化与布局，推出淘宝线上专场、