北京中科医院亲身经历 http://hunan.ifeng.com/a/20170705/5797804_0.shtml“专业的品牌,只卖地摊货的价格”,高性价比是大东一直为自己塑造的形象。大东近几年,鞋业一直处在寒冬之中,百丽退市,富贵鸟破产,达芙妮则连续4年巨亏,仅剩多家店铺。在其他鞋企黯淡之际,一家叫做“大东”的鞋企却强势进入人们的视野,甚至成为诸多企业学习的对象。人们印象最深的就是它总是在促销打折,这样的店怎能让人不喜欢。人生第一桶金陈光敏17岁就出来“闯江湖”,做过鞋厂学徒、养过蜂,后来还是回到温州做了一位卖鞋人。上个世纪八九十年代,温州鞋业小作坊遍地开花,大东也是家庭小作坊起家的。把家里的院子盖起来,一台制鞋机,三五个人就能撑起一个小厂。陈光敏笑称这为中国式“车库创业”。上个世纪八九十年代,趁着改革的风口,温州小商品经济蓬勃发展,皮鞋、打火机、服装、电器等前店后厂的小作坊纷纷冒头。回到家的陈光敏选择批发卖鞋,一开始他并没有自己的门店,由于他经营有道,第二年陈光敏就在郑州开了一家店。年,陈光敏也在自家院子里开起制鞋小作坊。由于规模小,他既当员工又当老板,赶制着市场上鞋店的订单。也是在这一年,陈光敏赚到他人生中的第一桶金。当时卖的最火的是富贵鸟的一款男士套包鞋,仿造的人很多,陈光敏和别人不同的是把这款畅销鞋改成了女鞋,这款鞋子一上市就被疯抢一空,连续卖了两年。在陈光敏看来改做女鞋并不复杂,难的是勇于尝试。勇于尝试如今大东已经在全国开店约家店,年销量达1亿双,并计划在年实现销售额亿的目标,被媒体评为新一代的温州鞋王。自我改革适应市场的变化陈光敏的第二次勇于尝试发生在年。陈光敏放弃了鞋企通用的“省级代理制”改用直销模式。那次选择在陈光敏看来是迫不得已,原先的制度需要经过公司、省级代理商、经销商之手,到消费者手里的鞋子已经是成本的4倍,这样大家才能都赚到钱。但当消费者不再愿意买单时,这条路就行不通了。经过沉思熟虑,陈光敏决定分两步走:第一步,打通分公司,即省级代理商;第二步,打通门店。年6月,大东整编当时由代理商掌控的18个省级分公司,进行“自营改造”,改为由总公司控股,股权持比为总部占51%、分公司占49%。7-8月,大东对各个专卖店进行“联营改造”,变成联营店,公司统一定价、统一配货。加盟店需向公司交5万元到20万元的货物押金,每日营收必须转入公司指定账户。通过改革,大东完整疏通了从原料到售卖的产业链,并让它的产品能够去掉中间环节,以高性价比的姿态出现在市场上。至此,79元一双的大东女鞋诞生了。大东以79元一双的女鞋出名,事实上,大东门店里价格更是低的超出想象,路过大东的门店,59元一双、元/2双起等打折的红色条幅常年悬挂,这让逛街的人们能够毫无心理压力的走进去挑选。这种低价也和大东不对顾客年龄层进行细分有关,在大东从儿童到老人都能选到自己想要的鞋。这种做法毛利润虽不高,但重在薄利多销,都说消费是一场心理战,陈光敏显然深谙此道。适应市场变化对于自己的低价策略,陈光敏曾打过一个比喻,“牛、羊、马吃同一块地的草,羊吃了最嫩的草尖,马吃中间那一截,留给牛的就只有最苦的草根。而大东就是那头吃草根的牛”。速度是关键大东的崛起的另外两个特点就是“零库存”以及14天快时尚。库存是鞋服企业沉重的包袱,死在库存积压上的公司并不少。一来摊薄企业的利润,二来,鞋服本身就是快时尚品牌,尤其容易贬值。早就实现“零库存”的大东,在这方面已遥遥领先国内同行。去网上看看大东的鞋子,大部分集中在79,最贵的也不超过,最便宜的19块钱,这么低的价格本来剩下的库存就不会多。清仓处理时,不管是19元、20元卖掉,还是买一送一“硬塞”给顾客,无论如何都要处理完。大东还有一点能完全秒杀传统代理商模式的,就是快!一是,回款速度极快。大东门店的规定是:当天销售,次日回款到总公司。目前,全国的门店约家,日均回款正常都是在万到万,节假日都是1-2亿起。这意味着,大东拥有了非常强大的现金流。打个比方,如果是1亿元的资金,一年周转两三次,可以做两三亿元的生意;一年周转五六次,就可以做五六亿元的生意了。二是,生产速度极快。对于走低价路线的品牌来说,最大的成本不是原材料成本,而是时间和计划所产生的成本。比如每家门店永远都会碰到这样一种情况:好卖的鞋子不够卖,不好卖的鞋子剩了很多。所以好卖的鞋就成了门店最大的需求。但是,从门店发出需求,到生产、发货到门店,这中间很多时间被浪费了。所以,大东在快上做到了极致,从设计、生产到专卖店里卖,整个过程只需14天。速度是关键制鞋这个行业,其实跟卖海鲜一样有时效性,一旦物流迟了,这批产品就没用了,本来能卖元的鞋,也只能卖59元了。近几年,消费市场一蹶不振,整个鞋类市场哀鸿一片,一大批知名鞋类品牌倒闭的倒闭,关店的关店。大东也曾面临着被时代抛弃的命运。它痛定思痛,做出了改革,实现了逆势上扬,业绩持续走高。可为商学院综合自冯仑风马牛、电商之家、锐公司、金错刀。