市场！市场！
2月底以来，新冠肺炎疫情在全球范围内暴发，一时间，企业从“愁复工”变为“愁市场”。国内消费尚在恢复当中，国外需求旋即按下暂停键，产能往何处去？市场从何处寻？
不久前，我省提出向四方面聚焦发力，跑出高质量发展加速度，其中就包括“扩大内需”和“稳出口”两篇有关市场的大文章。各地纷纷实施提振消费行动，全力以赴扩大消费，同时以超常规政策稳外贸，大力开拓国际市场；广大企业更是各显神通：外贸、内贸“两手抓”，发挥电商大省优势在线上闯市场，通过产品研发、模式创新，挖掘更深层次需求……
过好“市场开拓关”，已然成为当下浙江企业最大的难题和政府部门最大的考题。
订单“休克”怎么办
线下保订单，线上拓市场
开拓市场，历来是浙商的拿手绝活，依靠“天下浙商”的优势，浙江对外贸易出口市场遍布五大洲多个国家和地区。然而随着疫情在全球快速蔓延，延迟发货、取消订单、出口市场机场海港关闭等困难接踵而至。
醒来刷手机跟踪全球疫情，轮番询问各国客户下单情况，与供应厂商协商能否延迟付款……这样的场景，已成为疫情下外贸人的日常。记者在外贸大区鄞州调研时，多位外贸公司负责人坦言，为了保住订单，他们或以高价空运费加急运送货物，或自行承担原材料涨价压力，为的就是保住客户，保住来之不易的市场。“订单‘休克’给外贸企业带来了前所未有的困难。”鄞州商务部门负责人说。
“这场疫情中，外贸企业最期盼的扶持就是出口前保险。”宁波中基惠通集团股份有限公司总裁应秀珍告诉记者，中基惠通平台拥有上万家中小外贸企业，疫情之下不确定性加剧，他们无不面临接单怕被取消受损失、不接单怕丢客户丢市场的两难局面。企业均期盼扩大扶持力度，好让他们敢于接单，保住安身立命的市场。
3月30日的一场大会，让应秀珍悬着的心放下了。宁波稳外贸工作电视电话会议出台稳外贸十条新政，提出扩大出口前保险覆盖面，放宽受理条件，帮助企业合理分担海外买方取消订单造成的损失。
要稳住传统市场，更需解决新市场从哪里来的问题。近期国际国内展会的大面积取消，直接影响企业稳客户、抓订单、拓市场。
“展会历来是我们开拓新市场最有效的平台，可今年不得不转到网上了。”不久前，杭州丹仪箱包总经理沈志军参加了浙江名品(香港)线上展览会，这几天，陆续接到了几封询价的邮件，尽管尚未达成意向合同，却足以让沈志军感到欣慰，“至少有了一条看得到希望的出路。”
当前，从省商务厅、贸促会到各地政府，均积极通过入驻第三方数字展贸平台、自建网上营销平台等线上模式，千方百计开拓多元市场，通过一场场“云展会”，为企业提供潜在买家寻找、远程产品展示、远程信息沟通等线上线下融合的解决方案。
不久前，国务院常务会议指出，当前传统外贸受到疫情较大冲击，必须更大发挥跨境电商独特优势，以新业态助力外贸克难前行。浙江拥有全国首个跨境电商综合试验区，这些年，通过跨境电商拓展客户渠道，是浙江企业找市场的一大利器。
疫情发生以来，乐歌股份董事长项乐宏，每天都会通过公司研发的人体工学工作站，分析销售数据。3月份以来，公司主攻的美国市场跨境电商下单量迅速上涨。“现在美国人都在家办公，对于智能办公设备需求急剧扩大。”全球疫情蔓延，得益于企业健康居家办公的产品定位和跨境电商、跨国制造的国际化布局，一季度乐歌股份境外电商销售同比增长40%左右。这几天，项乐宏一边扩充设计研发队伍，一边健全境外营销网络体系，加快布局海外仓，“这是拓市场的最好机会。”
疫情突至，线下市场几乎陷入沉寂，而在线上展会、跨境电商等新模式的助力之下，线上市场的“火”正越烧越旺。
窗口期怎么抢
抓住消费模式转变，进口替代的机遇
外需不振之时，正在快速恢复中的庞大中国市场，成为企业眼中最大的蛋糕。嗅觉敏锐的企业牢牢抓住疫后消费反弹期机遇，向内贸市场拓展，抢抓市场格局调整窗口期，积极开拓消费升级带来的新需求。
“活下去，还要争取活得更好！”4月8日凌晨3时，义乌星宝伞业有限公司董事长张吉英做了一个决定：暂停外贸产品生产，增加内销款式，建立线上销售渠道。
从80%的外贸占比全面转向国内市场，并不容易。这几天，张吉英一边针对国内市场重新设计产品，一边忙着与为数不多的国内客户建立联系，并与两家线上直播平台进行对接。
“转内贸最大的困难在于销售网络的建立。”张吉英知道，原先外贸市场“坐等客人”的那套行不通了，企业必须“主动出击”，通过电商平台、二级经销商抢占国内市场。
转内贸，知易行难，销售渠道在哪里？货款回收问题怎么解？为了帮助中小企业拓展内销市场，不久前，阿里巴巴集团响起一声“春雷”：启动“春雷计划”，帮助没有线上经营经验的外贸制造业企业，直接成为天猫超市、淘宝心选供应商；帮助中小外贸企业拓展国内零售市场，开通入驻淘宝企业店绿色通道，提供营销、广告支持……
以阿里为领头羊，众多资源丰富的平台企业纷纷为中小企业找市场点亮“引航灯”。连日来，义乌商城集团陆续开展了“电商进市场”“义货网上行”等活动，全力提高义乌市场国内销售比重，打造以义乌小商品为品牌的义乌系市场，组织核心供应商抱团出省，把义乌好货和进口商品布局到全国各地，以扩大内贸份额。
要打通内贸关节，企业、平台、政府必须形成合力。一轮又一轮消费券带动下，各地提振消费行动成效显现。截至4月13日16时，仅杭州就兑付政府补贴2.96亿元，带动消费31.61亿元。被抑制冻结的消费需求正在快速释放，新催生的消费模式正在逐渐壮大，进口替代的机遇也随之而来。
在初春暖阳的映衬下，浙江联和电子有限公司生产车间的多台自动化设备马力全开，工人们正铆足了劲加紧生产。“订单已排到5月份以后，一季度订单量达去年同期的1.75倍。”公司总经理季育文说。
联和电子是电子元器件配套生产企业，消费刺激政策之下，健康家居和智能家居市场新兴的旺盛需求带动了企业的订单量增长。为了抢占先机，联和电子减少汽车配件模具开发，加大家用电器、医疗领域等配件的模具开发，并在全国铺开设立了多个办事处，争取与更多知名品牌的合作。
机遇只垂青有准备的人。复工以来，不仅美的、九阳等国内知名品牌纷纷增加订单，该企业还打开了进口替代的大门，生产额温枪的鱼跃医疗原先从日本等地进口原件，如今将订单投向了联和电子。“今年我们投入0万元用于技改升级，改造后的4个自动化、智能化车间，产量将同比增加1.3倍。”季育文说。
新市场怎么拓
推出新产品，尝试新模式，进入新领域
“或者创新，或者消亡。”美国学者比尔·萨波里托的这句名言看似残酷，实则切中要害。全球疫情肆虐之下，新产品、新模式、新领域，才会带来新市场，惟创新者进，惟创新者强。
这几天，温州巨纳鞋业有限公司车间又忙碌了起来，每天有至1万双鞋销往全国各地。而就在半个月前，大量外贸订单的取消，使得车间里的机器关停了至少一半。
坐等只能“待毙”，巨纳鞋业主动求变。总经理宛家勇夜以继日埋头研发，与设计人员一次次“推倒重来”，终于设计出既有外贸鞋耐磨耐折特点，又在款式上贴合国内消费者审美的内销鞋样。3月16日，内销鞋款在新生产线上正式投产，在带货主播的推销声中，在电商平台的下单提示音中，新市场的大门徐徐开启。“过去每天只下线三四千双鞋，新产品打开了销路，产量得以大幅增加。”宛家勇说。
成功者，必然是善于从眼前的危机、眼前的困难中捕捉和创造机遇的。在这场疫情中，电商平台直播、视频带货等新兴营销模式快速发展，不少企业甚至开出百万年薪抢带货主播，从村书记、乡镇书记到县委书记，成了自带流量的“网红”。
走进义乌国际商贸城会发现，直播环形补光灯已逐渐成为各家商铺的标配，不少经营户正专注地支起手机，对着屏幕吆喝起自家商品。疫情发生以来，义乌市场自主直播的经营户超人，合计开展直播近万场。直播这一销售模式在世界小商品之都蔓延开来。
“老办法不管用了，只有多尝试才有希望。”配饰商品进入直播领域的基础较好，义乌饰品配件行业商会会长丁杏娟介绍，目前义乌国际商贸城饰品配件商户都在线上线下同步发布新品，以期提升电商渠道的销量。丁杏娟说，疫情正刺激着企业和商家向社交电商转型。
更大的市场在未来。3月，中共中央政治局常务委员会召开会议提出，加快5G网络、数据中心等新型基础设施建设进度。新型基础设施建设不仅关系着投资，由此孵化的诸多创新与应用，更能为新消费、新制造、新服务打开广阔空间。如此广阔的市场空间，浙江企业自然不会缺位。
向未来要市场。记者在平湖阿莱德实业有限公司生产车间看到，企业为诺基亚、爱立信等5G基站配套生产的天线罩等产品，正被源源不断地送下生产线。在公司副总李巧忠看来，新基建是未来一段时间最重要的投资方向，疫情影响下，更让人们意识到了通信技术、无线互联的重要性。“我们预估，今年的销售额肯定能超过去年。”
位于绍兴的浙江佶福智能科技有限公司也迎来了智能化改造业务的爆发式增长，客户智能化改造意愿爆棚，企业订单数量比平时增加两倍，销售呈爆发式增长。“今年疫情暴发以来，不少企业深受人员不足困扰，纷纷下定决心实施生产线的智能化改造。”企业负责人说。
面对史无前例的“黑天鹅”，不少发展潜力大、创新能力强、市场前景广的浙江企业，靠着强劲的“抵抗力”，推开了一重又一重市场的大门。
值班编辑：薛文春
值班主编：徐贤飞