鞋，是每个人都不能缺少的服饰。特别是女孩子，出门高跟鞋，跑步运动鞋，平时休闲鞋，下班拖鞋。而说到女鞋，大家第一时间想到的肯定是达芙妮、百丽等。但随着市场不景气，百丽退市、达芙妮不断关店，市场一片衰败！然而就在这样的市场环境下，有一个品牌全国连锁店超家，一年销量万双，创收额达50亿！这个品牌就是大东。大东的创始人陈光敏，是浙江省温州市人。二十世纪八十年代，鞋服制造热潮席卷江浙沪。温州当地一个个手工作坊犹如雨后春笋般冒了出来，而陈光敏也是其中之一。年，陈光敏创办了大东鞋业的前身——浙江康凤鞋业有限公司。由于当时在温州地区，大多数都是做男鞋的，市场竞争太过激烈，十分不好做。陈光敏及时做出改变，调转矛头放弃了男鞋开始专门制作女鞋。这一调整，销量比原来好了许多。解决了业务重心的问题之后，陈光敏很快迎来了第二个难题，那就是选择销售模式。在当时，一共有两种主流的销售模式，一种就是常见的连锁专卖模式，例如康奈、奥康等品牌。还有一个就是走终端专卖网店的模式，像意尔康，蜘蛛王。而陈光敏经过对比分析，发现这两种销售模式都不适合大东。因为大东主打的是价格便宜，出发点是代理商能赚到钱，顾客能买到价位更便宜的鞋子。如果按照这两种模式走，零售价难免得高很多，这样下去就是一条死路。于是陈光敏经过思考，决定走厂家直销的路线。不仅如此，陈光敏还决定把卖不完的鞋子通通“送”出去。因此，在大东的店铺每天都可以看到折扣力度非常大的商品。要知道，像这种天天打折的营销手段并不多见，一经推出就受到了无数消费者的追捧，给人一种天天随时都可以捡便宜的感觉，这也无怪大东每天都门庭若市。此外，在价位方面。线上销售时大东的价格普遍在50元左右，最低价甚至不到30元，最高价也仅仅元。若论规模，大东肯定不如耐克，李宁，但其联营店也有自己独有的优势，那就是回款效率快。一般的专卖店基本都是一个月，一个季度甚至是半年回款一次。但大东不一样，几乎可以做到天天回款，店内的销售款必须当天或者第二天打到公司账户，由公司每个月再给店里结算一次。这样的话，资金周转就会快上许多，同样是一万元，一年周转两三次就只能做两三万的生意，周转十次就能做十万的生意。这基本上是几何倍数的变化。而在品牌形象塑造方面，大东也是下足了功夫。像大东这样的价位，路边摊可以卖，小店面也可以卖，但大东偏偏选择在最繁华、人流量最大的地段开了高大上的专卖店。同时，还请了许多流量明星代言，成功塑造了大东的高端形象，大东也立马从低价鞋变成了“品牌鞋”，满足了许多顾客的心理需求。如今，大东一年的销售额达到了50亿，全国店面突破家，陈光敏也被成为“地下鞋王”。
