线下实体店不好做，几乎已经成为共识，更不好做的是鞋业线下实体店。国内老牌鞋业巨头们要么关店，要么退市，在这一片哀嚎声中。
浙江温州却有一家鞋业逆流而上，硬生生从一家五六人手工作坊，成长为年销量1亿的巨头，门店不关反增，开到多家，人送外号中国鞋王。它，就是大东。
大东是什么
大东是浙江温州的一家鞋业，位于瑞安罗凤北工业区，是一家大型鞋服企业。陈光敏在年创立大东，那一年他刚刚25岁。那时候的温州是外地人出门打工的目的地，这里有着数不尽的工厂，其中以鞋业为主的家庭作坊又极为常见，陈光敏的大东，最初也是从五六个人的家庭作坊开始的。
在做鞋之前，陈光敏有三段职业经历，分别是养蜂人、制鞋学徒以及卖鞋人。生于年的陈光敏，是一位土生土长的农村人，不过17岁的年纪便踏入社会，成为一名做鞋学徒。
一年以后，便跟着堂哥全国各地去养蜂，每一年会从云南走到四川，再到江苏、安徽等地，跟着花期走遍全国的日子，一过就是三年。结婚后的陈光敏，不再从事养蜂人旧业，而是选择成为一名卖鞋人，不但在温州卖鞋，还在郑州、武汉、石家庄等地开店，卖鞋生涯又坚持了4年。
此后，在老家院子里开起小作坊，既是老板又是员工，妻子则承担财务工作，这就是最初的大东。谁都没有想到，陈光敏卖出的第一个爆款，是由男鞋改造而成，也因此让他赚了第一桶金。
当时这款富贵鸟的男鞋卖得很火爆，陈光敏就想能不能把它改成女鞋，抱着试一试的态度，果断行动了，没想到鞋子卖得出乎意料的好，这一卖就卖了两年，他们家的鞋也成了其他品牌争相模仿的对象。
对此，他说，最大的感受就是一定要敢于做第一个尝试者，这也成了他接下来带领大东做大做强的秘诀之一。在别人都争着抢着要挤进一二线城市时，他选择农村包围城市从四五六线城市开始做起，慢慢朝二三线城市靠拢，当别人都想以高端时尚为产品定位，他选择走廉价策略。
在互联网快速发展的近几年，中国线下实体店受到了很大的冲击，尤其是鞋业仿佛进入了寒冬一般。连续12年在中国女鞋销售中位居首位的百丽，三年前退市；有着中国最成功的国内品牌之一称号的达芙妮，今年彻底退出中国内地以及台湾市场的中高档品牌实体零售业务。
而大东却冲出重围，创造年销售量超1亿的业绩。经过25年的发展，如今的大东已开了多家门店，拥有多万会员。可以说，大东的发展，离不开陈光敏敢于尝试，抓住机会的理念。
大东的低价策略
提到大东，脑海里浮现的就是两个词：便宜和舒服。一个代表价格，一个代表质量。对于大东来说，年是一个转折，甚至可以说没有年的改革，就不会有大东的今天。
大东刚开始的十多年，一直走的是批发代理路线，就是我们熟悉的公司-代理商-经销商-消费者模式，这样做的弊端是中间商层层加价，一双成本40元左右的女鞋，到消费者手里售价接近元了。
价格高了，自然就会让一些顾客望而却步，鞋子也就不容易卖出去。更重要的是，作为创始人的陈光敏，一直觉得一双鞋子的成本只要几十块钱，售价几百块根本不合理。
既为了让鞋的销量提上去，公司能有一个更好的发展；也为了一直秉持的理念，以消费者为中心，所以陈光敏开始了营销模式改革。之后，大东开启了连锁店专卖的生涯，由公司总部统一制定零售价，省掉中间环节，鞋子售价大多在几十元或一百多元左右，最畅销的是79一双的鞋子。
虽然价格便宜，依然还是有库存。大东为了及时清理库存，除了买一送一，还会用19元或20元这样的超低价卖出去，陈光敏说：硬送给顾客，也要送出去。对于大东来说，这是他们清零库存的方式；对于顾客来说，这是他们血拼的好时机。
这些鞋子不仅价格便宜，而且质量也有保证，所以有顾客这样评价大东的鞋：一双39的单鞋，一双凉拖鞋，穿了三年了，它居然还不烂，我几次都想把它扔了，结果放着又穿了一年。
人们提起大东时，都是便宜、性价比高这一类词，当它们在一家企业身上频频出现，企业自然会获得成功。这是陈光敏再一次发扬敢于尝试，抓住机会的理念，而现实又验证了他的这一套理论确实行之有效。
大东的新理念
最近几年，大东又提出了鞋超理念，以应对互联网时代的冲击。还是秉持着低价的策略，只是将店的面积扩大到-平方米，店里除了鞋子，还会有皮具、箱包、男鞋、童鞋等多个品种，致力于给消费者打造一个良好的体验空间，一起讨论产品，做出更符合消费者期待的产品。
如今这样的鞋超，已经有上千家门店了。这是陈光敏又一次发扬敢于尝试，抓住机会的理念。
对于未来，陈光敏依然有他的担忧，当下的竞争对手不仅仅只存在于鞋业，也可能是像是小米、拼多多这类互联网公司，不给自己设限，今天做手机，明天也可能做点别的，企业的竞争不仅存在于行业中，也可能是不相关的行业。
而大东当下所能做的，就是抓住消费者一直在升级的需求，挖掘背后性价比的本质，稳稳走好每一步。
时代在发展，企业和人也需要保持同步，没有一成不变的销售模式，只有跟着时代不断改变创新，抓住机会迅速出击，才有可能在激流一般的时代洪流中，稳步前行。