西雅图游学札记之一，体会全球零售之都的魅力
文/黄丽陆（正和岛总裁）
几天前，我在南京见到了五星控股董事长汪建国，聊天中他说到，有个中国“独角兽”企业的颁奖，五星控股独得二个独角兽——“孩子王”、“惠通达”，两家公司估值都有亿人民币。主办方一定要他去领奖分享经验。
这两年，汪建国孵化了近30家企业，大多与零售业有关。他在新零售领域的大踏步令我吃惊。此前一天在杭州，钉钉创始人“无招”也预测，阿里可能在今年底或明年初发布新零售的标准，二年间中国的零售市场将为之一变。真的吗？
恰好，正和岛海外游学第六期的主题是新零售。所以，西雅图，我来啦！
20多位企业家来自天南海北，黑龙江、新疆、广东都有；从国内飞的不说，还有从澳洲飞的、英国飞的、加拿大飞的。担任团长的神州泰岳董事长王国华提前几天就携夫人到西雅图熟悉环境，做高端音响的阿杜（杜智星）在活动已经进行到第二天时，还是从法兰克福赶来了，浙江意迈达鞋业有限公司董事长阙胜利来了，中天打火机董事长金明建来了，山东滨州做装饰装修的准岛亲张晓宁也来了——他说要为自己行业的新问题找找新答案。畅销书《人货场论》的作者、腾讯系的刘官华在接受邀请后也欣然前往，出任随团导师。
西雅图何以有如此魅力？
当地时间26日上午，在华盛顿大学福斯特商学院简短开营仪式后，商学院副院长、华人教授陈晓萍正式开课，题目是“西雅图的零售业”。
PPT的第一页是一串长长的名单，波音、星巴克、微软、亚马逊、Costco、Nordstrom……都是在西雅图诞生的伟大公司。陈教授说，这些企业不单单是规模庞大或历史悠久，之所以伟大，更是因为它们在不同层次上推动了人类社会的进步。
当天下午，西雅图资深零售业专家Robert为大家做了题为“西雅图，美国的零售业之都”的分享。Robert已经出版了10多本专著，最新的一本正排在《纽约时报》图书榜前十。2小时的分享，企业家学员们听得如醉如痴。分享中不仅有详实的数据和名称，还有西雅图百年零售业中激动人心的一幕幕。其中有关于老板的故事，更多则是提到了一线店员。
早些时候参访的BenBridge珠宝品牌旗舰店，创立于年，年没挪过窝。巴菲特在0年全资收购了这个品牌，而它的第五代传人还在店里兢兢业业地服务客户。这位帅小伙继承人和店长一样，时常打扫厕所——这家品牌的传统就是这样，不雇佣清洁工，从总裁到店员自己动手。他的堂姐也从父辈那里接过了总裁的职位，正带领这个百年品牌开展创新。
游学团里的一代企业家都好奇，企业已经不是自己的了，为什么还这么上心？小伙子的回答是，自己家族几代人心中都有一颗“北极星”，也就是用心服务好每一位顾客的理念。这已经成为了家族基因。
BenBridge的老大哥，Nordstrom百货，年创立，专注零售鞋业65年之后，进军美国高端百货业，一举成名——单是导师Robert一个人就围绕这个公司写了四本著作。20世纪末，互联网率先冲击美国的百货业，关店潮一直持续到今天。而且零售新业态的龙头亚马逊就诞生在西雅图，Nordstrom的压力可想而知。但这家百年品牌主动拥抱变化，持续升级商业模式，在推出折扣店的同时，发力线上，形成了高端、中端，线下、线上的“井”字结构，目前线上收入已占总收入的26%，而且线下线上融为一体。记得该公司线上部门两位负责人（其中一位是华人）昨天在分享时特别强调，“身边的亚马逊给了我们很多学习机会”。
这也许就是西雅图作为零售业之都的基因密码：第一代创业者确立了行业的基石，树立了顾客至上的价值观；后来者在坚守的同时，不断应用技术变革升级服务运营模式，在品质、便利、低价等关键维度不断赢得消费者的内心。历史翻过一个世纪，当我们看到星巴克、好事多、亚马逊引领一大波新业态出现时，百年之前的“商道”依然没有变化。
正如杰夫·贝佐斯所言：“亚马逊创办头一年，口口相传的广告效应非常强大。正是看到了这一点，我们才会走上专注服务客户的道路。”
附：正和岛商学院西雅图新零售之旅复盘要点
Costco、Amazon、Nordstrom、BenBridge
Costco
1、从成本领先升级到成本定价（升级打法3）。Costco多年坚持固定利润率14%，信息透明带来交易成本降低。用户直观体验Costco的产品便宜、厂商正直并值得信赖；刚需低价。将产品线内刚需产品最低定价。Costco的牛奶、Hotdog、汽油等必需品多年低价补贴。刚需配合低价，形成价值深谷，吸引大量顾客汇聚。
2、从出售所有权升级到出售使用权（升级打法1）。Costco低价商品出售，产品销售利润非常薄。但通过60美金、美金阶梯会员制获得巨额收益。年度会员制不仅作为VAS增值服务，更可烫平交易波动，形成稳定商业金流。
3、品类爆品。超大面积的巨型市场只经营个品类，每个品类下只卖2个左右的单品。Costco甄选优质低价的SKU集中供给，形成数以千计的爆品矩阵。
Amazon
1、全功能小团队。Amazon的两个pizzateam原则，限制一个小团队的规模，形成高内聚、低耦合的小团队，团队内部高效沟通，外部互相耦合降低，提高效率和创新自由度。
2、thinkbackward，thinkbig，从用户出发，创新的想法不受到既有的技术限制，痴迷于用户体验。3、灰度。Amazonbook试营业，先从单点城市试点，迭代调整后初步放量，形成灰度。
Nordstro
1、少量多样。Nordstrom坚持“少量多样”选品策略，让用户有丰富配搭选择的同时最大化降低库存压力。
2、高端定位。脱离百货业态定位高端时尚。在普遍美国百货衰退的背景下还有难能可贵的个位数增长。3、融合矩阵数字升级。实体Nordstrom和NordstromRack，配合对应.