文：夜枭
年，可以说是国内鞋业的转折点。在这一年，曾经的鞋王百丽“卖身”退市，与之并肩的达芙妮则是全年亏损超6亿，闭店上千家。即便是时至今日，这场属于鞋业的寒冬仍未过去。
然而，也就是在行业整体不景气的情况下，却有一家企业逆势崛起，一年卖出万双鞋，年销售额超过50亿元。就在其他品牌卖店保身的时候，它却成功开出家门店，以黑马之姿冲出重围，它就是大东。
年，陈光敏出生于浙江的一个贫困家庭。由于家庭条件不好，17岁那年，陈光敏就来到了一家制鞋厂做学徒。在之后的几年间，从鞋子的设计、制作到销售，陈光敏都有所尝试，积累了丰富的经验。年，陈光敏带着自己多年积攒下来的积蓄，独自创业，创办浙江康凤鞋业有限公司，也就是大东鞋业的前身。
不过在当时，温州的鞋厂太多了，市场竞争异常激烈。由于入局交往，陈光敏的康凤鞋业并占不到什么优势，处境堪忧。为了改变现状，陈光敏决定彻底放弃男鞋业务，专做女鞋。经过一系列的调整，销量反而比之前还要好。
就这样，陈光敏赚到了真正意义上的第一桶金，并将鞋厂更名为大东。陈光敏所要面临的第二个问题，就是销售模式。当时主流的销售模式主要有两种，一种以连锁专卖为主，如康奈、奥康等品牌；另一种则是终端专卖店模式，如意尔康、蜘蛛网等品牌。
不过这两种销售模式都存在着同样的弊端：价格。假设一双鞋的成本为20元，到了代理商的手里可能就要涨到40元，等卖到消费者的手里，最少就要80甚至上百元，在价格上并没有什么优势。经过思考，陈光敏决定实行公司控股，联营开店，统一管理的联营模式。简单来说，就是将此前代理商所掌控的分公司，全部进行“自营改造”，改为由公司控股。
举一个简单的例子，比如一家代理商所掌控的分公司的总资产为万元，经过自营改造后，大东持股51%，代理商持股49%，但分公司未来的资金投入、供货全部由大东方面解决，分公司盈利，代理商按照持股比例进行分红；而如果分公司亏损，则大东承担全部亏损，而代理商则能够拿到原先万元的10%作为“最低收益”。
也就是说，无论大东业绩如何，经销商无论如何都是不会亏的。也正是因为如此，大东顺利从经销商们的手里接过了管理权。在拿下管理权后，大东将自己的低价策略进行到底——均价50一双，最便宜的鞋子只要29元一双，最贵的也不过元。除此之外，为了保证快速出货，店里卖得不好的鞋子，很快就会打折降价出售，折扣力度非常大，几乎可以说是天天在打折。
如果打折还是卖不出去，那就买一送一；这样还没人要的话，那就免费送给顾客。在陈光敏看来，库存会占用大量的资金，而囤积太久的鞋子，自身会发生氧化，影响销售，倒不如亏本出售或是直接送给顾客，不仅能省下仓储管理费，还能增加顾客的好感度，为品牌积攒更多的人气。依靠这种经营战略，大东成功成为了中国的“地下鞋王”。
虽然从利润上来看，大东可能远远不如其他品牌，但大东的联营店也具备自己的优势，那就是快速回款。一般来说，大多数专卖店都是一个季度甚至半年回一次款，最快回款周期也要1个月，但大东却能够做到每天回款。而大东的联营店，每天的销售额需要在当天或者次日打入公司账户，公司每个月和店里结算一次。同样一个亿的资金，一年周转两三次，可以做两三个亿的生意；而如果周转十次二十次，就可以做十亿二十亿的生意。保持充分的现金流，就是大东最核心的战略。
除了价格优势外，大东在营销上还很有一套。大东虽然很少请代言人，但每次请代言人，都是国内最大牌的女星。此前，大东曾请大S做品牌代言人，当时正是大S发红之际。之后，大东又邀请杨颖做代言人，仅《奔跑吧》这一档综艺，就收获了上亿流量。明星效应+专卖店模式，虽然价格亲民，却营造出了高端的品牌形象，让大东成为了不少女性的心头好。
除此之外，大东的上新速度，也让不少其他女鞋品牌汗颜。大东在国内外共计拥有一支数百人的设计团队，第一时间洞察时尚动向，以最快的速度研发新品。起初，从研发到上市，大东至少需要三四个月的时间；而如今，几乎在半个月之内就能够投入产出。超高的上新速度，让其他女鞋品牌很难跟上大东的脚步。
在年品牌大会上，创始人陈光敏表示，大东鞋业将会在未来3年内逐步打造面积平方米的生态圈，一种全新的商业模式即将诞生。对于大东，大家又是怎么看的呢？又是否买过大东的鞋子呢？
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