来源
摘编自《扛住就是本事》，冯仑著，北京联合出版公司/磨铁出品，年5月出版
文
冯仑万通集团创始人，编辑
米粟
潮商：做生意，讲的是“分寸”二字
俗话说，有潮水的地方就有潮汕人，有钱赚的地方就有潮商。潮汕商人“无孔不入”，但又异常低调。我曾经和一些潮汕商人打交道，他们身上那些鲜明的特点，给我留下了非常强烈的印象。
第一个特点是潮汕地区经商的人特别多，可以说他们都有从商的天赋和基因。有一个潮州的朋友说，潮汕人有个特点——“宁可睡地板，也要做老板”。换句话说，他们敢冒险、胆大、富贵险中求，哪怕是十死九伤，也敢一往无前，这种劲头让人钦佩。
潮汕人还很务实，他们不拒绝从摆地摊、卖菜这些具体的小贸易做起。李嘉诚13岁的时候到香港的茶楼里端茶，这也是一个代表。他们充满了雄心壮志，相信市场价值规律，觉得没什么是自己承担不了的。
▲图/新华社发
潮汕商人的第二个特点，是在做生意的过程中特别善于交易，用工夫茶的方式慢慢与人交往，常常以“让”获取下一次交易的机会，这是潮汕人特别聪明的地方。
世界上最难的事，就是把别人的钱装进自己口袋里，或者把你的思想装进别人脑袋里。北方人想着办后边的事，但潮州人永远做前边的事，就是把别人的钱装进自己口袋里。
十五六年前，有一个跟我们合作过的揭阳老板，他每次到北京都会去娱乐场所“上班”，让助手不停地打电话招呼北京这些朋友来玩。他很豪气，出手也特别大方，北京所有的朋友都觉得这个老板特别好，每次来的人也会不断地老朋友带新朋友，他的朋友就越来越多。
我有点迂腐，有一天我就问他：“哥们儿，一晚上连吃带喝要一两万块钱，也没见你做什么事，你每天都这样，公司怎么办呢？”他说：“冯哥，你别着急，我是赚钱的，赚得还不少。比如满说就算一晚上两万块钱，一年最多咱也就忙两百多天，五六百万而已，但如果能谈一个万的工程，那早就赚回来了。”那个时候工程的毛利都在20%以上，所以他这个账算得是对的。他知道舍得小钱可以赚大钱，但这一点很多人办不到。
第三个比较有意思的特点，就是潮汕人在北方社会“闷声发大财”。人低不低调，一方面，我觉得跟语言表达的方式或者方言有关。潮汕的语言体系相对比较封闭，用潮汕话聊天的时候，他们彼此之间语速很快，也很幽默。但是一到北方，他们就得把舌头捋直了，把话在脑子里翻译一遍，转个弯再说，这就失去了说话的兴趣。
这就好比我到美国也不爱说话，因为每句话都得翻译，说几句就断掉了。或者美国人老问我，我得转着弯想这些英语，所以就表达得很笨拙。美国人会觉得我也挺低调的。
地域也会影响到商人做生意的思维。比如我是陕西人，陕西人做事慢，拿西安话说叫“ran”，就是含糊、模糊；广东人直接，做生意直接谈钱，不管多复杂的事，归根结底就是“说个数”。潮汕人很有意思，谈生意的时候会在身边带点现金。谈得好，他立即就把箱子踢给你，你把箱子拿走，就算是定金了。
我问一个潮州老板，你的箱子里都放多少钱？他说大概放20万元港币，因为如果是一个万元的生意，20万元就是10%，足够了，这算定金。如果是0万元的生意，就算一笔小定金。万一什么也没谈成，那就送给朋友了，这叫茶水钱。
我们知道，交易对手的交易方式各有不同，而潮州人很善于对交易瞬间进行把握。他能把握时机给你这20万元，就把人心捏住了，然后让你觉得欠他的，接下来的事就能按照他的意思走。
另外，潮汕人知道出手的分量。比如说我答应你一件事，应该给你5万，但我多给你块钱，你肯定就很高兴；少给你，你就生气。一般来说他的手会比较松，因而对方总是高兴的。但是松也不是没原则。5万的事给出去8万，潮州商人也不干，他会觉得这事吃亏了。
所以在交易当中，拿捏分寸对潮商来说特别重要。李嘉诚有个名言：“我给你10分是合理的，我也可以争取到11分，但是如果我只拿8分，那就财源滚滚来。”
这就有点像工夫茶，我让你一下，敬你一下，然后你感觉比较舒服，我们就可以继续做交易，这也就是我们之前讲过的“利润之后的利润”。潮汕商帮在交易当中把情谊作为前置条件，如果这笔生意会伤情谊，他宁愿不做。所以他们的生意越做越大，一个小买卖也会越做越大，朋友也可以越做越多。
潮汕商人的第四个特点让我印象特别深，那就是他们抱团。只要你进入了潮州帮，潮州商圈的大佬就会支持你，而且这一圈的人都会支持你。即使到今天，这种文化依然明显存在。当然，这种抱团也是在历史过程中形成的。
有一个说法叫“爱打架的地方出商人”。在清代，闽粤地区的乡族械斗十分严重。陈微言在《南越游记》里写道：“闽之滨海漳泉数郡人，性皆重财轻生，剽悍好斗。潮地接壤，年久亦染其习。凡剑、棒、弓、刀、藤牌、火铳诸器，家各有之。少有不合意，纠众相角，戾夫一呼，从者如蚁。将斗，列兵家祠，所姓宗长率族属男妇群诣祖堂，椎牛告奠，大呼而出。两阵既对，矢石雨下，已而欢呼如雷，胜者为荣。”
简而言之，包括潮汕地区在内的闽粤之人“爱打群架”，甚至是要钱不要命。
为什么“爱打架”？一个原因是人口压力大，土地财产占有不合理导致矛盾激化。清代闽粤地区人口迅速增长，迫使土地开发加速进行，越界侵权的事时有发生。地域间的矛盾冲突增多，资源分配不均，一方要改变不合理现状，另一方却要坚持，致使械斗时有发生。
另外一个原因是闽粤地区的宗族势力很强大。宗族以血缘关系为纽带，在维护小集团利益的前提下，可以长久地保持族内团结而不至于涣散。宗族日益强大，族产也随之增多，有时候族绅们为了加强对族产的控制，甚至挑起宗族之间的纷争，以转移注意力。
而在宗族的逐渐发展中，也出现了强弱之分，强宗欺弱邻，弱邻不服要反抗，力量不够要找外援。平衡一旦打破，斗争在所难免，最后强者愈强，弱者愈弱。由于有这种传统，就使得这些地方的人格外有战斗力，也格外团结。团结又有战斗力，只要把心思用在做生意上，自然就容易出大商人。
做生意时，他们会抱团，就是互相之间的资源、能力和机会的互补，以至于形成了一个内部市场和人才的激励机制。正是这种方法，使潮汕的企业家迅速崛起，成为中国经济发展中一道特别亮丽的风景线。
温商：走四方，讲的是“敢干”二字
温州商人很务实，做的生意可大可小，既可以做到正泰、奥康那么大，也可以只做零碎的小商品生意，比如做纽扣、针线包、酒店牙具，甚至是外国选举时用的小旗。所以，温州在很长的时间里都是全国最开放的地区之一。
不以利小而不为，不以利大而恐惧——这是温州人留给我们的一个敢于冒险、富于进取的形象。在和温州老板们打交道的过程中，我发现，他们有这样几个特点。
第一个特点，温州商人在生活方面不讲究，白天当老板，晚上睡地板。有很多人说，温州的发展跟它的地域闭塞有很大的关系。温州地处浙江东南，人口密集，资源匮乏，受到“三山、六水、一分田”的局限。改革开放前的温州人，常常是吃了上顿没下顿。所以，到了改革开放初期，在国家刚刚开始放松对商业经营的管控时，灵敏的温州人立刻闻风而动，开始了冒险经商、冒险创业。
按照当时的话说，叫作“把脸皮放在家里，人到外面做生意”。因为那个时候，社会上很多人还看不起商人，觉得经商是投机倒把。所以，有的温州人形容那个时候“像讨饭一样在经商”。
直到年，著名的社会学家费孝通给温州的生意人提出了一个非常肯定的说法——“以商代工”，偏见才逐渐消除。因为那时创业的温州人日子并不算好过，所以他们特别肯吃苦耐劳。
而且，当时的大多数人既没有创业资本，也没有文化知识，更没有政策保障和良好的创业氛围，只能靠着不服输和敢闯敢拼的劲头，哪里有机会就往哪里钻。所以，一开始，他们都是从非常小的生意做起的。比如，当时有说法叫“五把刀子走天下”“挑着箩筐卖水果”“背着小件去贩卖”，温州农民在改革开放初期，就是靠这样经商完成原始积累的。
之后，温州商人选择了生产与国企有较强互补性、较低竞争性、较小体制和资本制约的劳动密集型产品，比如生活中所需的小物件，标牌、徽章、纽扣、打火机、皮带、皮鞋、皮具等，获得了极大成功，这种产业结构后来演化出了大家熟知的“温州模式”。
温州人的第二个特点，他们喜欢往国外跑，走得很远。有数据统计，目前有六七十万温州人在多个国家和地区经商、创业。要知道，截至年，整个温州的人口也不到万。
▲图/新华社发
比如，意大利的佛罗伦萨是全欧洲的皮包生产中心，其中，几乎所有的中低端皮包均产自温州人的企业。有人统计，佛罗伦萨的华人超过1万人，大部分为温州人。仅仅是在佛罗伦萨的奥斯曼诺罗地区，就集聚着超过家温州人经营的微型皮包生产企业，而意大利人的这类企业已经寥寥无几了。
距离佛罗伦萨不远有一个叫普拉托的城市。这个城市差不多有20万人，但温州人就超过了2万，也就是说，总人口的10%是温州人。普拉托的工业区里的纺织批发企业，大部分是温州人在经营。
从20世纪80年代开始，温州人便通过各种渠道移民意大利。经过几十年的打拼，他们不仅在当地站住了脚，而且多数拥有了自己的企业，成了老板。而几乎所有在意大利发家的温州商人，都是从小餐馆、小店铺做起的。他们的发家模式，基本上是白手起家，先打苦工还清出国费用，然后依靠几年的辛苦积蓄，加上以乡土关系为网络的借贷支持，自主创业做老板。在这个过程中，他们疯狂地工作，拼命地攒钱，极度劳累，有着超常的拼搏精神。
同时，由于温州商人老往国外跑，他们对本地的事似乎不感兴趣，因为本地的市场小，机会不多。这样一来，他们跟权力中心距离比较远，在政商关系上犯错误的情况也相对少很多。
温州商人的第三个特点，同乡之间很容易达成合作，特别抱团。比如别人是个拳头，温州人只是个指头，他们就合指头为拳头去竞争。我觉得这也许与他们的语言有关。他们的方言跟外部语言差异很大。像是瓯语、金乡语等，都特别小众，因为小众，反而造成了他们之间有极高的认同感。这种认同感，使他们外出打拼时，互帮互助，形成以乡土关系为基础的借贷网络。
这导致前些年出现了一个很有意思的现象，那就是他们组团炒楼、炒股。那时媒体上经常出现一个说法，叫“温州炒房团”。以至于让很多人觉得，温州全是炒房团，实际上他们都是散户。
过去在上海，只要买一个60平方米以上的房子，再办个蓝印户口，就能以三四百分的成绩考进上海名牌大学。所以很多温州人会为孩子花30万元去上海买房子。三年以后，他们发现房子升到了90万元，比自己辛苦一年赚的钱还多，于是干脆借钱多买两套。
我还遇到过这样一件事。当时，我和朋友在温州拍到一块地，没想到因此动了别人的奶酪。过了两天，来了一伙人，认为我们的价格比他们有竞争性，得把钱补给他们，不然他们就去闹事。我还是头一回听说这么霸道的事。后来我发现，原来是他们自己没钱，到处炒钱、借钱、借高利贷才拿到了项目。如果他们不赚钱，就要赔款甚至跳楼。
所以说，他们的这种炒房团，只有在价格不断上涨的情况下才能赚到钱，但这样其实风险极大。如果一个市场全是“炒”字当头，不管你炒煤、炒矿、炒房、炒地，还是炒钱，甚至整个城市都弥漫着一种短期图利、一夜暴富的思维，那么这个市场就难以建立好的产业基础。
另外，由于温州人有这种“炒”的文化，就导致他们的企业难以建立一个规范的现代企业制度。温州人都愿意在外面打拼，这就导致了温州有钱的小企业、个人特别多，分散在全国各地，但是在本地有竞争性的企业发展得很慢。这样的空心化，对经济的持续发展和就业带来了一些负面影响。这也是温州商人们和其他商帮相比，很不一样的一点。
▲温州某鞋业公司的现代化生产车间。图/企业网站
不过，也有一些温州企业在努力建立现代企业，成为典范。比如正泰集团总裁南存辉，他在公司治理和家族传承方面都做得很好。现代公司治理最重要的就是明确股东权利和经理人的权利，讲究人力资本和货币资本的配合。正泰通过三次资本变革，已经变成了一个规范有序、责任清楚的股份制集团。而南总本身的愿景和价值观，以及他对事业的长远追求都贯穿在了这三次变革当中。
另外一个在温州本土发展得很好的企业就是奥康。它通过规范治理，加上集中精力做主业，在A股上了市。奥康的治理完全不同于温州的传统老企业，它一反温州企业依靠经验去冒险的炒作传统，专注于主业，同时很好地利用了资本社会化、治理现代化的一些方法，成了行业龙头。它们都是温州经济的希望。
徽商：起大势，讲的是“政商”二字
徽商是中国历史上一个特殊的商帮。它起于安徽，却成就于安徽以外的地方，比如说扬州。当然，和胡雪岩一样，古代很多徽商都是凭借权力的关照而获得“特许经营权”的，所以最后也失败于政商关系。
在两三百年前徽州这一带的自然条件不是很好，交通不是很方便。在徽州有一句土话，叫作“前世不修，生在徽州，十三四岁，往外一丢”。意思就是，这个地方缺吃少穿的，物资匮乏，生活不易，上一辈子没修好才生在这儿，长大了赶紧扔出去。正因为物资匮乏，经济环境恶劣，才使得徽商在自由打拼的过程中，拼出了一条自己的路。
▲图/视觉中国
徽商是如何飞黄腾达的呢？这要从明朝初年说起。
明朝初年，北元的势力还很强大，所以政府就在北方屯集了大量的军队。为了供应军粮，政府颁发了一道命令：谁能够把军粮送到前线，就给谁多少原盐（也就是吃的那个盐）。这样的话，通过奖励一些卖盐的指标（当时叫“盐引”），来弥补送粮食的成本，刺激商人的积极性。
最早干这件事的是山陕商人，也就是山西和陕西的商人。他们离得近，当然得到一些地利。可是当时管理盐政的机构设在扬州。山陕商人在扬州人生地不熟，即便运了粮食，拿到了指标，但把指标换成钱，换成现银，换成真实的财富，他们一直做得不顺，于是干脆把这个指标倒给了徽商。在当时，食盐的利润率大概有%。所以只要有了这些“盐引”，徽商当然就大展拳脚，快速积累起巨大的财富。
徽商受儒家影响很大，特别是程朱理学的“存天理，灭人欲”，所以他们要保证道德伦理上的崇高，同时还要教化子孙，传承事业，安定四方乡里。他们还讲究“贾而从儒”，弄个学者的名号给自己贴贴金。这就像今天的一些商人要到商学院去学习，弄个硕士、博士的身份一样。正因为这样，客居扬州的徽商给人感觉是最有文化的一批商人。
然而，花无百日红。经营盐业的徽州商人从明朝开始崛起，乾隆年间步入最辉煌，到了道光以后就开始衰落。徽商之所以在清末走向衰落，有几个原因。
首先是清政府釜底抽薪的改革，打破了盐商的垄断地位，徽商们损失惨重；其次是鸦片战争以后，欧洲列强的工业化产品大量进入中国，徽商经营的手工业品敌不过外商用机器生产的商品，迅速衰败；再次，咸丰、同治年间，包括徽州在内的江南，战乱延绵多年，太平军与清军攻防争夺，激战不断，使得徽商在人力、财力、物力上受到严重的摧残。
当然还有一个很重要的原因，那就是在清朝，只要企业做得足够大，跟朝廷都会有点关系。这种互动关系，在快乐的时候都表现得像蜜月期，但是人的链条太容易断，友谊的小船说翻就翻。
除此之外，还包括晚清最著名的徽商胡雪岩。这是权力垄断带来的必然的经济现象和普遍规律。那个时候的商人不具有我们现在讲的企业家能力，他们谋取特权的能力特别强。所以中国当时的商人形成了一种文化：赚钱的能力要靠官。官靠什么？靠关系。关系的目的是什么？桌子底下给银子。
▲图/图虫创意
以徽商为代表的盐商是中国近代商业历史上商人发展的一个顶峰。在这个顶峰当中，中国的商人不习惯于去“捕老鼠”，而总是在研究怎么样获得“捕老鼠”的特权，这是当时中国商人文化和商业形态当中最典型的一种状况。盐商的产生恰好是因为盐的专卖、盐的垄断，而盐的专卖和垄断导致了“盐引”这样一种计划分配和配额供给的特权。
渐渐地，这就成为当时中国商人群体长期的心理定式和一个共同认可的潜规则。其实对中国的市场经济发展和现代企业家的培养是不利的。这种潜规则久而久之会阻碍现代商业文明的发展。中国古代的商人，包括更早期的商帮，其实都没有逃脱这个规律，这也就是为什么在相当长的时期，本土都很难培养出现代的企业家精神。
总之，中国虽然有很多商业故事，但是真正的现代企业家实际上还是得从张謇开始，然后才有最近这四十多年改革开放带来的真正的企业家群体的成长。做这样一个对比，我们不能不说，改革开放四十多年真正地建立了一套市场经济能够长期发展的法律体系，正是这套法律体系的不断完善，才创造出、培养出、鼓励出、竞争出一大批现代的企业和企业家。
虽然以我们今天的眼光来看，明清时代的徽商有一些历史局限性，但是，我觉得徽商都有“较劲”的精神，尤其是从安徽比较苦的地方出来的人，在那种环境中培养的商业人格中有些重要的特质，那就是冒险精神、毅力、乐观以及通权达变。这些始终值得我们